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Programmazione Neuro-Linguistica Archives - Pagina 2 di 2 - Claudio Belotti

3 errori da evitare in fase di vendita

By | In evidenza

Poco prima dell’estate sono stato ospite di un evento di formazione in una azienda che fa molta vendita al dettaglio. Molti tra i dipendenti sono dei venditori, alcuni anche con molti anni di esperienza. Parlando con loro abbiamo deciso fare un gioco: stilare la classifica degli errori più gravi che si possano fare durante una vendita.

Ad esempio, abbiamo sfatato i miti del mirroring: il rispecchiamento in PNL non significa scimmiottare le mosse dell’altro ma cercare davvero di comprendere come comunica con il corpo, oltre che con la voce e le parole. In effetti abbiamo affrontato molti luoghi comuni della vendita che meriterebbero un post a parte!

Nel nostro gioco sono emersi alcuni elementi, errori pratici e teorici molto diffusi ma non banali, che solo con un lavoro attento e di gruppo si possono individuare. Ho deciso quindi di riportare i tre errori più comuni in fase di vendita:

 

  1. Non capire quando il cliente è pronto per chiudere l’affare. A volte ci si dilunga troppo, seguendo magari uno script imparato a memoria. Non si calibra la persona di fronte, vedendo le sue reazioni. Se si rimane concentrati sulla persona che si ha di fronte, è molto più semplice cogliere il momento in cui è possibile (e necessario) chiudere la vendita.

 

  1. Proporre un upgrade quando non è ancora chiusa la vendita. Anche in questo caso la scelta del tempo giusto per proporre un servizio migliore o altri aggiuntivi è fondamentale. In alcuni casi può essere persino controproducente perché induce nel cliente nuove emozioni. Per chiudere l’accordo è bene che queste emozioni siano molto positive!

 

  1. Hai una sola parola. Non è un errore questo: è un dato di fatto, e a volte si tende a dimenticarlo. Negli affari la reputazione è tutto e come dice Warren Buffett “ci vogliono 20 anni per costruire una reputazione e cinque minuti per rovinarla. Se ci pensi, farai le cose in modo diverso”.

Infine, un consiglio più generale, sia per chi fa il venditore sia per chi è a capo dell’impresa che produce: fai le cose al meglio. Non cercare di essere il più economico sul mercato, fai di tutto per essere il migliore. Se credi fino in fondo nel tuo prodotto o nel tuo servizio, offrilo al mercato nel miglior modo possibile. Con venditori attenti alle esigenze, una assistenza puntuale e tutta la passione per ciò che fai.

E tu, quali ritieni che siano gli errori più gravi da evitare in fase di vendita?

3 espressioni da non utilizzare mai in una riunione

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Settembre è volato e già si avvicina Ottobre. Per chiunque lavori in una azienda, significa che è tornato il tempo delle famigerate riunioni! Nonostante riscuotano sempre meno successo, restano uno degli strumenti più utilizzati da dirigenti e manager per veicolare idee e informazioni, far partire nuovi progetti e coinvolgere i dipendenti nelle scelte strategiche. I motivi di maggiore insoddisfazione nei confronti delle riunioni riguardano la durata, il coinvolgimento delle persone sbagliate e l’effettiva importanza dell’argomento trattato.

Poi, in ogni riunione c’è sempre qualcuno che si è alzato con la luna storta e gli insoddisfatti cronici. Ma può capitare a tutti di non essere al massimo della forma e perdere un po’ lo stato. La PNL può sicuramente aiutarti in questo, permettendoti di creare un’ancora da attivare al momento opportuno. Se non conosci le ancore in Programmazione Neuro-Linguistica, ti invito a partecipare al prossimo Basi di PNL per capire quanto possano esserti utili.

In ogni caso, per ottenere il meglio da una riunione ci sono alcune espressioni che sarebbe sempre meglio evitare perché non aiutano a costruire un dialogo e stimolare nuove idee. In particolare, ti segnalo qui tre frasi da non dire mai (se ci tieni al risultato!):

  1. “Capisco ciò che dici ma…” Il ‘ma’ è congiunzione con valore avversativo. E una fonte di grandi casini! Dovresti diminuire l’uso del ‘ma’ quanto più possibile e limitarlo a quando davvero desideri sottolineare una distinzione rispetto al concetto precedente. Sostituiscilo con una ‘e’ ogni volta che puoi e quando non puoi, fai una domanda per chiarire il concetto.
  2. “Ti sbagli” È l’ultima risorsa, allora perché molti la usano come prima reazione? Se pensi che la persona o le persone con le quali stai parlando stiano affermando qualcosa di sbagliato, chiedi loro di chiarire: prima di affermare che qualcuno sbaglia, domandati se tu hai capito bene.
  3. “Nessuno è d’accordo con te” Far valere il peso del gruppo non è mai una valida ragione per bocciare un’idea, anzi spesso crea i presupposti contrari. Se si vuole bocciare un’idea è più produttivo farlo attraverso un’idea migliore: è una opzione win/win. E se è un’idea condivisa da tutti, è ancor meglio.

Le riunioni sono un male necessario ma con l’impegno di tutti possono diventare uno strumento molto costruttivo. Per migliorare l’esperienza, comunque, c’è un trucco. È utilizzato anche da Robert Dilts nelle riunioni che fa nelle aziende della Silicon Valley: se vuoi ridurre la durata delle riunioni e aumentare il numero di decisioni prese, fai le riunioni in piedi. I risultati sono garantiti!

Tre consigli (più uno) per dare risorse utili ai propri figli

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Durante questa estate ho passato alcune fantastiche settimane al mare in compagnia delle mie splendide figlie. Sono stati momenti rilassanti e divertenti e loro, che sono sempre più grandi e mature, richiedono sempre meno gestione e una presenza differente rispetto al passato. La loro crescita è un processo meraviglioso che mi rende molto orgoglioso. Spesso capita che alcune persone, tra i partecipanti ai corsi o fra i miei clienti di Coaching, anch’essi genitore, mi chiedano come risolvere problemi e conflitti con i propri figli.

Lo stesso Bandler, parlando dell’educazione dei figli dice spesso che soprattutto nell’adolescenza non c’è PNL che tenga: bisogna solo tenere duro e aspettare che passi la tempesta! Qualcosa comunque si può fare per dare ai propri figli un set di risorse utili per affrontare la crescita con uno spirito e una mentalità positive.

Ci sono almeno tre consigli (più uno) che ritengo utili per esperienza personale:

  1. Insegnagli ad agire positivamente. L’azione è uno dei motori principali della crescita. Insegnare ai propri figli ad agire positivamente significa permetter loro di imparare a superare circostanze difficili – una sconfitta nello sport, un brutto voto, una brutta figura – in modo efficace. Con le difficoltà ci si confronta, da esse si impara e poi si va avanti.
  2. Aiutali a trovare i loro spazi. Posso dirlo anche in maniera più diretta: non metterli al centro del mondo. Altrimenti ci sono ottime probabilità di far crescere degli adulti che pensano che tutto gli sia dovuto. Insegnali a dare prima di chiedere e a domandarsi cosa possono offrire prima di cosa possono chiedere.
  3. Trasmettigli i tuoi valori. Tieni ben presente la tua scala di valori e rispettala, rimanendole fedele. Alcuni valori passeranno direttamente ai tuoi figli, altri no. Ma avrai la certezza che i tuoi figli rispetteranno i propri valori grazie al tuo esempio e questo darà loro modo di crescere come persone felici.

Infine, il consiglio che ha unito benissimo la mia identità di genitore e quella di Coach: insegna ai tuoi figli a desiderare sempre di voler diventare la migliore versione di sé stessi. Tienili lontano dalla ricerca della perfezione e stanne lontano anche tu! L’asticella del giudizio deve essere tarata su sé stessi ed è l’insegnamento più importante da trasmettere per aiutarli a crearsi una forte autostima e una coscienza delle proprie capacità.

La dote rara del leader

By | In evidenza

Mi occupo spesso e volentieri di leadership. Per me la leadership è una vera e propria filosofia di vita, cioè un modo di vivere basato su principi. Me ne sono occupato in audiolibri come “Come diventare un leader di successo” e in uno dei miei preferiti in assoluto “Jedi Leadership”. Ma non sono il solo a nutrire un così grande interesse per una delle espressioni più alte dell’essere umano. Il leader e la leadership contano infatti ogni anno numerosi studi, volti a definire in maniera sempre più precisa di cosa si tratti.

Alcune caratteristiche sono note e ampiamente condivise dai più: il leader per essere tale deve possedere tratti di intelligenza, autodisciplina, carisma e determinazione, in misure differenti.  Il vero leader inoltre è chi riesce a tenere insieme il gruppo e lo fa conquistandone la fiducia: stabilisce l’obiettivo e va verso di esso con tutto il team. In un recente studio pubblicato su Science dai ricercatori dell’Università di Zurigo è stato evidenziato come un altro tratto sia fondamentale per la definizione del leader: la disponibilità a prendere decisioni.

Il leader in questo senso infatti possiede una caratteristica rara. Una caratteristica cioè che non si trova facilmente nelle altre persone. La disponibilità ad assumersi responsabilità che influiscono sul lavoro o il destino del proprio gruppo definisce un tratto fondamentale della leadership. Si può trattare di decisioni molto diverse come schierare i soldati sul campo di battaglia o scegliere una scuola per i propri figli. Ma tutte condividono un attributo di base: assumersi la responsabilità per il risultato degli altri. Questa responsabilità quindi si può dire che ci riguarda tutti.

Infatti, in Programmazione Neuro-Linguistica crediamo che la responsabilità appartenga al singolo, a come agisce e reagisce a ciò che gli accade nella vita. Ed è proprio per questo che la definiamo “respons-abilità”, cioè la capacità di dare una risposta. Molto spesso è innanzitutto la capacità di comprendere la domanda della vita, le sfide di fronte alle quali ci pone e come poter trarre il meglio da ogni situazione. Il leader risponde con coraggio, dimostrando la propria capacità di gestire il margine di incertezza che ogni decisione porta cosa sé.

E per te quali sono gli elementi irrinunciabili nella definizione di un leader?

Il passaggio

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I giorni passano, siamo senza governo e con poche prospettive per il futuro. C’è un nuovo Parlamento, un nuovo Senato e a giorni ci sarà un nuovo Presidente della Repubblica, ma sembra che ci sia poco di nuovo nella sostanza delle cose.

In Dinamiche a Spirale, si tengono conto di due “forze” che interagiscono tra loro. La prima, sono le condizioni di vita. Dove siamo, che cosa c’è, quali sono le condizioni, i problemi da affrontare, le opportunità, le risorse e così via…

La seconda forza sono le “capacità mentali”, cioè che abilità di pensiero, di azione, di comprensione che abbiamo.

Secondo le DaS, come per Einstein, il modo di pensare che crea un problema non può risolverlo, serve un cambiamento. Se tutto va bene, è un’evoluzione.

Il cambiamento è in corso. La crisi c’è, anche se i ristoranti che frequenta qualcuno sono ancora pieni. È una crisi finanziaria, economica, sociale, ambientale, di valori… di tutto. Il modello usato fino ad oggi non funziona, il mondo è cambiato, e pochi lo hanno capito.

Non parlo solo di chi siede negli scranni governativi e gioca a Risiko con più leggerezza dei bambini che giocano con i carrarmatini colorati, parlo soprattutto delle persone “normali”.

L’altro giorno, dopo due minuti e un po’ di orologio davanti alla cassa di un bar in stazione Centrale, il signore che stava parlando con un’altra persona mi ha detto che dovevo aspettare il collega per fare lo scontrino. Il collega era impegnato a fare caffè, ma non faceva il mio perché non avevo lo scontrino. L’idea di servirmi e poi farmi pagare era rivoluzionaria per lui. Non so se era troppo DQ/blu e quindi ligio alle procedure o se era stupido.

Sta di fatto che ho portato i miei euro in un altro bar.

Una mia cliente che ha portato una giacca blu di una marca importante in negozio perché perdeva il colore sulla camicia bianca, si è sentita rispondere che avrebbero provato a ricolorarla, che ovviamente il costo della lavanderia della camicia era a suo carico e che forse era meglio mettere una camicia di colore scuro la prossima volta. La mia cliente mi ha chiesto da che colore delle DaS si comportava la commessa.

Le ho risposto che la stupidità non ha colore. O meglio, può essere in tutti.

Una cosa è certa. Troppo ER/arancione senza DQ/blu ha fatto danni. Troppo FS/verde senza un buon ER/arancione (che deve avere una buona base DQ/blu), non risolve i nostri problemi.

Un’altra cosa è certa. La crisi sta portando poche persone al livello successivo e troppe a chiudersi nel loro, o a regredire.

Non capisci di cosa sto parlando e hai 3 minuti, clicca qui e leggi l’estratto gratuito del libro. Se non li hai adesso, ti consiglio di farlo appena riesci, capirai il mondo e le persone molto meglio.

Dicevo che le Dinamiche a Spirale si basano sulla teoria di queste due forze che si intrecciano. Il Dr. Graves, a cui dobbiamo le DaS, riscontrò che l’essere umano desidera soddisfare dei bisogni, non a piramide come diceva l’amico e collega Maslow, ma a spirale. Cioè percorre uno schema comune a tutti nei modi, ma non nei contenuti. Cioè nei modi di pensare e di percepire la realtà, non in quello che si pensa.

Gli stadi indentificati fino ad oggi sono stati chiamati con una coppia di lettere e/o un colore. Questi sono modi di pensare, non tipi di persone.

1 BEIGE (AN), si focalizza su: 
la sopravvivenza; soddisfazione bisogni primari; riproduzione; soddisfare un istintivo impellente desiderio; ha solo memoria genetica.

2 VIOLA (BO), si focalizza su: 
“placare il regno degli spiriti”, onorare gli antenati; protezione dal male; legami familiari, il rispetto degli anziani, la sicurezza per la tribù.

3 ROSSO (CP), si focalizza su:
 il potere/azione; l’affermazione di sé per dominare gli altri e la natura, il controllo, il piacere sensoriale immediato; evitare la vergogna.

4 BLU (DQ), si focalizza su: 
la stabilità/ordine, l’obbedienza per guadagnare una ricompensa dopo; significato; scopo; certezza, la Verità, la ragione per vivere e morire.

5 ARANCIONE (ER), si focalizza su:
 l’opportunità/successo, è in competizione per raggiungere influenza, autonomia, dominio della natura, la conoscenza e comprensione di sé.

6 VERDE (FS), si focalizza su:
 l’armonia, l’empatia, unirsi insieme per la crescita reciproca, consapevolezza; appartenenza; spiritualità e consapevolezza.

7 GIALLO (GT), si focalizza su:
 l’indipendenza/autorealizzazione; preparare un sistema di vita sostenibile, consapevole, le grandi domande, ha lungimiranza.

8 TURCHESE (HU), si focalizza su: 
una comunità globale senza sfruttamento; comprensione delle energie vitali; sopravvivenza della vita su una terra fragile.

Ripeto, sono modi di pensare che le persone sviluppano, se vuoi software, non tipi o categorie di persone.

Varrebbe la pena approfondire la cosa,  ma questo è un blog, meglio fare cose semplici e immediate. Se la cosa ti sembra interessante leggi l’estratto o meglio ancora il libro. Poi c’è la giornata introduttiva, dove ti spiego la metodica e non devi nemmeno leggere.

Nel frattempo ti chiedo.

  • Quali sono i livelli che tu hai sviluppato e usi di più?
  • Sono utili in questo momento?
  • Nel mondo che vivi, con i suoi problemi e opportunità, ne servirebbe un altro?

Non so come andrà a finire il teatrino della politica. Una cosa è certa, con questo metodo capisco meglio perché fanno quello che stanno facendo, e non mi piace per nulla.

Dobbiamo avere gli strumenti necessari. Se lasci che siano gli altri ad averli sei nelle loro mani.

E al mio ER/arancione la cosa piace poco. Pochissimo!

Buona settimana.

Claudio

P.S. Ti ricordo per l’estratto del libro clicca qui. Per la giornata introduttiva clicca qui.

Onestà e Integrità

By | Extraordinary

Per una persona straordinaria l’onestà e l’integrità sono valori e qualità assolutamente essenziali.

Le persone di “successo” con cui ho l’onore di avere a che fare sanno quanto la loro vita è sotto gli occhi di tutti e quindi può essere di esempio oppure no. Le mie figlie mi controllano continuamente e se non faccio quello che dico o chiedo loro mi riprendono subito ricordandomi che devo essere congruente. Tutti abbiamo ricordi di persone che ci hanno insegnato con i fatti e di persone che a parole dicevano delle cose che violavano sistematicamente con le loro azioni…

Certo il nostro mondo è ricco di persone più o meno potenti (alcune a livello nazionale ma altre lo sono a livello aziendale o nelle famiglie) che dicono alcune cose e ne fanno delle altre e speso ottengono risultati. La domanda da porsi qui non è tanto cosa è meglio fare ma cosa è giusto.

“Giusto per chi?” chiederebbe un Practitioner in PNL, giusto per te, rispondo io. Se i risultati esterni ed esteriori sono più importanti allora vale tutto. Se guardarti allo specchio negli occhi conta ancora allora è tutto diverso.

Io sono ancora romantico, o forse ho visto troppe volte Star Wars e sono convinto che alla fine il bene vince sempre. Il Maestro Yoda ricorda che il lato oscuro è più seducente e spesso porta risultati immediati ma a quale costo? Essere congruenti e allineati ai propri valori non solo porta lontano (nel tempo) ma ti porta ad avere relazioni con le persone che condividono gli stessi valori, e anche qui dipende cosa vuoi.

Le bugie hanno le gambe corte e il marketing di prodotti senza sostanza dura poco. La disonestà intellettuale o di altro tipo toglie credibilità e alla lunga se ne accorgono tutti. È vero, lo so, ultimamente sembra che tutti la fanno franca, anzi no la fanno franca solo quelli che non seguono le regole mentre chi si comporta bene paga sempre il conto … Il Generale Franco Angioni (grande Leader che ho l’onore di avere come amico) dice che l’etica di combattimento è da tenere anche e soprattutto quando il nemico non ce l’ha. L’alternativa e scendere al suo livello e perdere l’unica guerra che conta.

Essere Leader con se stessi, nel proprio mondo interiore, essere leali ai propri valori, alla propria squadra, proteggere i deboli, non approfittare della superiorità che si ha e tutte le altre belle cose da fiabe antiche è difficile, soprattutto adesso. Sembrano frasi fatte, sembrano banalità ma è l’unica scelta che abbiamo …

L’alternativa è perdere la cosa più preziosa di tutti, se stessi.

Buon week end.

Claudio