3 errori da evitare in fase di vendita

By 30 Settembre 2018In evidenza

Poco prima dell’estate sono stato ospite di un evento di formazione in una azienda che fa molta vendita al dettaglio. Molti tra i dipendenti sono dei venditori, alcuni anche con molti anni di esperienza. Parlando con loro abbiamo deciso fare un gioco: stilare la classifica degli errori più gravi che si possano fare durante una vendita.

Ad esempio, abbiamo sfatato i miti del mirroring: il rispecchiamento in PNL non significa scimmiottare le mosse dell’altro ma cercare davvero di comprendere come comunica con il corpo, oltre che con la voce e le parole. In effetti abbiamo affrontato molti luoghi comuni della vendita che meriterebbero un post a parte!

Nel nostro gioco sono emersi alcuni elementi, errori pratici e teorici molto diffusi ma non banali, che solo con un lavoro attento e di gruppo si possono individuare. Ho deciso quindi di riportare i tre errori più comuni in fase di vendita:

 

  1. Non capire quando il cliente è pronto per chiudere l’affare. A volte ci si dilunga troppo, seguendo magari uno script imparato a memoria. Non si calibra la persona di fronte, vedendo le sue reazioni. Se si rimane concentrati sulla persona che si ha di fronte, è molto più semplice cogliere il momento in cui è possibile (e necessario) chiudere la vendita.

 

  1. Proporre un upgrade quando non è ancora chiusa la vendita. Anche in questo caso la scelta del tempo giusto per proporre un servizio migliore o altri aggiuntivi è fondamentale. In alcuni casi può essere persino controproducente perché induce nel cliente nuove emozioni. Per chiudere l’accordo è bene che queste emozioni siano molto positive!

 

  1. Hai una sola parola. Non è un errore questo: è un dato di fatto, e a volte si tende a dimenticarlo. Negli affari la reputazione è tutto e come dice Warren Buffett “ci vogliono 20 anni per costruire una reputazione e cinque minuti per rovinarla. Se ci pensi, farai le cose in modo diverso”.

Infine, un consiglio più generale, sia per chi fa il venditore sia per chi è a capo dell’impresa che produce: fai le cose al meglio. Non cercare di essere il più economico sul mercato, fai di tutto per essere il migliore. Se credi fino in fondo nel tuo prodotto o nel tuo servizio, offrilo al mercato nel miglior modo possibile. Con venditori attenti alle esigenze, una assistenza puntuale e tutta la passione per ciò che fai.

E tu, quali ritieni che siano gli errori più gravi da evitare in fase di vendita?